POTENTIAL

Das Wissen über die Größe lokaler und zielgruppenspezifischer Potentiale ist die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. Finanzunternehmen sind sich dieser Notwendigkeit bewusst, leiten Potentialvorgaben jedoch häufig ausschließlich aus ihren eigenen Kundenbestandsdaten ab. Eine realistische Potentialermittlung ist auf diese Weise nicht möglich, da die spezifischen lokalen Gegebenheiten, wie Bevölkerungsstruktur, Finanzkraft und die davon abhängigen Nachfragewahrscheinlichkeiten nach bestimmten Finanzprodukten unberücksichtigt bleiben. Infolge dessen wird die Leistungsfähigkeit des Vertriebs vermindert.

Durch die Kombination aus Umfragedaten und sekundärstatistischen Daten im Rahmen komplexer mathematischer Modelle ist es möglich, die tatsächlichen Potentiale kleinräumig und zielgruppenspezifisch zu ermitteln. Aus der Gegenüberstellung von Potentialen und Bestandszahlen lassen sich Nachhol-, Intensivierungs- und Neugeschäftspotentiale für den Vertrieb ableiten.

Aus mehr als 30 Jahren Erfahrung in der Finanzmarktforschung wissen wir, welche soziodemografischen Faktoren die Bereitschaft zum Produktkauf und die Wahl des jeweiligen Anbieters maßgeblich bestimmen. Dieses Wissen ermöglicht es uns, zielgruppenspezifisches Nachfrageverhalten verlässlich abzubilden. Die wichtigste empirische Datenbasis ist hier der Finanzmarkt-Daten-Service (FMDS) mit jährlich 30.000 Einzelinterviews zum Finanzverhalten in Deutschland; aber auch mittels anderer adäquater Primärerhebungen können die für eine POTENTIAL-Anwendung notwendigen Daten erhoben werden.

Für die räumliche Identifikation von Zielgruppen analysieren wir amtliche sekundärstatistische Quellen (Statistische Landesämter, Bundesagentur für Arbeit, Kraftfahrt Bundesamt, etc.) und bereiten diese zeitnah für das Modell auf.

Mit Hilfe mathematisch-statistischer Analyseverfahren werden dann aus den empirischen Daten Verhaltensmuster isoliert, Nachfrageverhalten modelliert und mit den sekundärstatistischen Daten kleinräumig verknüpft. Das Ergebnis ist der so genannte Normmarktanteil. Dieser bildet ab, welcher Marktanteil für Ihr Unternehmen im jeweiligen Produktmarkt bei durchschnittlicher Vertriebsleistung aufgrund der soziodemografischen Struktur in der jeweiligen Gemeinde- oder Vertriebseinheit zu erwarten ist.

Stellt man diesem Normmarktanteil die in den Bestandsdaten mittels Data-Mining-Analysen identifizierten spezifischen, historischen Besonderheiten in der jeweiligen regionalen Vertriebseinheit gegenüber, erhält man eine Stärken-Chancen-Analyse.

Eine weitere Projektstufe ist die ebenfalls kleinräumige und zielgruppenspezifische Prognose des Neugeschäftes im Folgejahr. Basis dieser Prognose ist die „Klimafrage“, die in repräsentativen Umfragen Veränderungen von Kaufabsichten in der Bevölkerung erfasst.

Mit POTENTIAL können Sie gezielt handeln: Zielgruppenspezifisch und regional differenziert. Sie erfahren, welche Ihre Kundenpotentiale sind, wo sie zu finden sind und in welcher Zielgruppe Ihr Unternehmen hinter seinen Möglichkeiten zurückbleibt. Nach einer POTENTIAL-Analyse erhalten Sie:

• Spezifische Gebietsbonitäten bis auf Gemeinde- bzw. Stadtteilebene
• Regionale Produktnutzungsquoten und Marktanteile
• Detaillierte Zielgruppeninformationen
• Fundierte Stärken-Chancen-Analysen für regionale Vertriebseinheiten/-kanäle
• Realistische und differenzierte Neugeschäftsprognosen in beliebigen regionalen und vertriebsorganisatorischen Schnitten

• von der Unternehmensleitung für die strategische regionale Absatzplanung
• von der Vertriebssteuerung für den jährlichen Zielvereinbarungsprozess
• vom Marketing für regional differenziertes Zielgruppenmarketing

Zusammen mit der BVU RegioSys GmbH führen wir seit 20 Jahren kundenindividuelle POTENTIAL-Analysen durch. Als Ergebnis erhalten Sie auf Ihrer Vertriebsstruktur basierende Tabellen und Grafiken. Mit Hilfe unseres Softwarepaketes WinPot und WinMap können Sie individuell und detailliert tabellarische und kartografische Auswertungen vornehmen. In Präsentationen und Workshops werden Sie im Rahmen einer POTENTIAL-Anwendung fachlich fundiert beraten und erhalten Entscheidungshilfen und Unterstützungsleistungen für die Umsetzung der Ergebnisse, z.B. bei der Vertriebszielplanung mit Hilfe unserer Simulationssoftware.