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11.12.2012  -  Bielefeld

„Der Kunde steht im Mittelpunkt“ - Wunschdenken oder Wirklichkeit?

TNS Infratest Studie zeigt Handlungsfelder des Marketings auf / Im B2B-Umfeld zählt jeder einzelne Kunde und seine individuellen Bedürfnisse

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Stärkere Kundenorientierung und daraus resultierender Innovationsdruck bei der Entwicklung kundenspezifischer Lösungen, Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements und die Optimierung des Vertriebes sind die drei wichtigsten Herausforderungen für Marketingentscheider in B2B-orientierten Unternehmen im kommenden Jahr. Das ergab eine aktuelle Studie unter 109 Marketingentscheidern aus deutschen B2B-Unternehmen mit mehr als 2.000 Beschäftigten, die die TNS Infratest Industriemarktforschung im Oktober und November durchgeführt hat.

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Befragt nach den persönlichen Herausforderungen für 2013 stellen die Marketingentscheider die Kunden sehr deutlich in das Zentrum ihrer Maßnahmen. Daneben ergeben sich um die Kunden zwei inhaltliche Sphären: Zum einen die unvermeidbaren und sich verändernden Rahmenbedingungen, auf die es möglichst schnell und flexibel zu reagieren gilt. Zum anderen der aktive Gestaltungsbereich im eigenen Unternehmen, der möglichst strategisch und nachhaltig angelegt sein sollte, primär orientiert an den Kundenbedürfnissen und strategisch ausgerichtet auf neue Produkte, Märkte und Geschäftsfelder.

„Alleine die Häufigkeit der Nennungen zu den persönlichen Herausforderungen zeigen uns, Marketingentscheider in deutschen B2B-Unternehmen setzen im nächsten Jahr lieber auf Angriff als auf Verteidigung und haben dabei jeden einzelnen Kunden im Visier - mit stärker auf den individuellen Kunden ausgerichteten Produkten und Lösungen, “ sagt Oliver Janßen, stellvertretender Geschäftsführer und verantwortlich für den Forschungsbereich Industriemarktforschung B2B bei TNS Infratest.

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„Das klingt vielleicht simpel, ist aber nicht einfach in der letzten Konsequenz umzusetzen. Unabhängig von der Herausforderung einer technischen oder prozessualen Lösung dieser strategischen Ausrichtung fehlen häufig ausreichende und präzise Informationen über die Kunden und das bessere Verständnis der Kundenbedürfnisse, um diese auch für die eigene Entscheidungsfindung und Strategie berücksichtigen zu können“, so Janßen weiter.

Dieses Ergebnis wird auch quantitativ bestätigt. Für zwei Drittel der befragten Marketingentscheider sind die kundenspezifische Gestaltung von Produkten und Leistungen sowie die Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements äußerst geschäftskritisch bzw. äußerst wichtig. Mehr als die Hälfte sieht dies ebenso für die Vertiefung der Wertschöpfung vom Produkt- zum Lösungsanbieter, die oft mit einer Neuausrichtung des Unternehmens einhergehen muss.

Bezogen auf die vier P‘s (Product, Price, Place, Promotion) im Marketingmix stehen Produktinnovation und Verbesserung des Vertriebs vor der Stärkung der Marke und der Optimierung der Preispolitik im Ranking der geschäftskritischen Herausforderungen für 2013. „Kein völlig überraschendes Ergebnis“, kommentiert Janßen, „denn in den Gesprächen mit unseren Kunden stehen Innovation, Kundenorientierung und Vertrieb ebenfalls häufiger auf der Agenda. Allerdings findet mittlerweile auch eine deutlich intensivere Auseinandersetzung mit der eigenen Marke und damit auch einer stringenteren Preispolitik in den Unternehmen statt. Für immerhin die Hälfte der Marketingentscheider ein geschäftskritisches Thema. Dennoch ist dies noch nicht an allen entscheidungsrelevanten Schnittstellen in den Unternehmen in seiner Bedeutung erkannt worden“.

Bemerkenswert dabei ist, dass mehr als 40 Prozent der Marketingentscheider angeben, eine strategische Neuausrichtung des Unternehmens ist äußerst geschäftskritisch bzw. äußerst wichtig. „Eigentlich die größte Herausforderung für ein Unternehmen überhaupt, aber aus Sicht der Marketingentscheider wohl notwendig, um der Dynamik der Märkte gerecht zu werden und um weiterhin im Wettbewerb bestehen zu können“, so Janßen. Gleichbedeutend mit der strategischen Neuausrichtung ist die Positionierung als nachhaltig wirtschaftendes Unternehmen. Nachhaltigkeit kommt eine immer höhere Bedeutung zu und gilt inzwischen als real zu lösender Auftrag. Für die Auftragsvergabe ist nachhaltiges Wirtschaften bereits heute schon oft eine notwendige Voraussetzung.

Angeführt wird dieses Ranking allerdings durch die Erhöhung der allgemeinen Produkt- und Servicequalität. Dies ist weniger ein reines Marketing- als ein grundsätzliches Unternehmensthema. Doch welches sind die tatsächlich kritischen Aspekte der Qualitätswahrnehmung der Kunden? Hier gilt es die richtigen Informationen und Entscheidungshilfen zur Verfügung zu haben, um Wettbewerbsvorteile erzielen zu können.

Ein Report mit den Studienergebnissen kann hier angefordert werden. Darin werden weitere Themen wie die Bewertung von Informationsquellen für die Vorbereitung und Absicherung von Entscheidungen und die Nutzung von und das Budget für Informationsdienstleister sowie die Relevanz von Social Media-, mobile- und webbasierter Vermarktung behandelt. Ferner wurden die Marketingentscheider gebeten, in einem onlinebasierten Zusatzmodul ihr Urteil über ein Zukunftsbild „Open Innovation“ abzugeben.

Weitere Ergebnisse werden im Rahmen des TNS Infratest „Branchentreffs Industrie und Technologie 2013“ am 28. Februar 2013 in München vorgestellt. Informationen zum Branchentreff unter
http://www.tns-infratest.com/Veranstaltungen/ips_branchentreff_2013

Zu TNS Infratest
TNS Infratest ist das deutsche Mitglied der TNS-Gruppe (Taylor Nelson Sofres, London) und gehört damit zu einem der führenden Marktforschungs- und Beratungsunternehmen der Welt. TNS, das mit Research International im Februar 2009 fusionierte, ist seit Oktober 2008 Teil der Kantar-Group, dem weltweit größten Netzwerk in den Bereichen Research, Insight und Consultancy. Für Auftraggeber aus Automobil und Verkehr, Pharmamarkt, IT-/(Tele-) Kommunikation und Neue Medien, Finanzforschung, Konsumgüter, sowie der Medien-, Politik- und Sozialforschung liefert TNS Infratest „fact based consulting" und damit den innovativen Management Support für Wissensvorsprung und Entscheidungssicherheit.

Über Kantar
Kantar ist eines der führenden Marktforschungs- und Consulting-Netzwerke der Welt. Mit der gebündelten Expertise und Kompetenz seiner 13 spezialisierten Unternehmen verfolgt Kantar das Ziel, für nationale und internationale Auftraggeber weltweit der Premium-Anbieter für strategisches Wissen und inspirierende Insights zu sein. Über 28.000 Mitarbeiter in rund 100 Ländern bearbeiten das ganze Spektrum an Forschungs- und Beratungsdisziplinen und können so ihren Kunden in jeder Phase des Konsumenten-Zyklus die wettbewerbsentscheidenden Informationen bereitstellen. Mehr als die Hälfte der Fortune Top 500-Unternehmen sind Kantar-Kunden. Weitere Informationen finden Sie unter www.kantar.com.

Kontakt und weitere Informationen:

Oliver Janßen
Stellvertretender Geschäftsführer Industriemarktforschung B2B
t 0521 9257 688
e oliver.janssen[at]tns-infratest.com

www.tns-infratest.com


TNS Infratest unterstützt die Initiative Markt- und Sozialforschung

Als Sag ja zu Deutschlands Markt- und SozialforschungJournalist/in wissen Sie, wie wichtig verlässliche Quellen und auskunftsbereite Personen sind. Ebenso wichtig sind valide Daten für Unternehmensentscheidungen, zum Beispiel wenn es um die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen geht. Diese Daten werden von der Marktforschung durch qualifizierte Bevölkerungsbefragungen gewonnen, natürlich unter Wahrung von Datenschutz und Anonymität. Vielen Menschen ist das leider nicht bewusst. Sie verwechseln Markt- und Sozialforschungsbefragungen mit Verkaufsgesprächen. Langfristig leidet darunter die seriöse Markt- und Sozialforschung. Um die Teilnahmebereitschaft bei Befragungen zu erhöhen, starteten die Marktforschungsverbände ADM, ASI, BVM und DGOF im Oktober 2010 mit der Initiative Markt- und Sozialforschung eine umfassende Öffentlichkeitsarbeit. Über Ihre Unterstützung unserer Aufklärungsarbeit würden wir uns freuen! Näheres unter www.deutsche-marktforscher.de

 
 

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